A01李大庆卖家内参合集
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商品详情

无论你卖任何产品,只要这个产品本身质量没问题,有市场,那么你就可以卖出比任何人都多的业绩。 那些销售高手的真正秘笈只有两个,一是他的人脉广,别人从他这里购买是因为认可他这个人,第二才是他的杀手锏,也是他与众不同之处就是砝码思维, 靠卖赠品搞定客户,每一个赠品都是一个砝码,砝码 1,砝码 2 砝码 3,销售高手准备多个低成本,高价值的赠品作为砝码,塑造赠品的价值,因人而异加砝码,直到成交。 每个客户心里都有一杆秤,有一个天平,每个人都有自己的评估标准,而不是你认为的那个标准,只要你打破他心中的价格和价值衡量这个平衡,就会成交。 各位总裁,请你在头脑中刻下天平和砝码这个图像,你要随时看到客户脑门上有一个天平,要打破这个平衡,需要你添加砝码来完成,平衡一旦被打破,成交就是顺其自然的事情。 只要你学会了砝码思维的精髓,只要是精准客户,别人 10 个人成交 1 个,你能做到 10 个人成交 5 个,7 个,这就是成交高手都秘而不宣的杀手锏。 那么如何运用好砝码思维落地实施呢? 一般有意向的客户,也就是精准客户在认可产品价值的时候,唯一让其犹豫的就是产品价格问题,所有高手面对客户讨价还价的时候,都会恪守一个原则, 就是绝不轻易降价,降价等于自杀,你要做的第一个准备工作就是将产品的价值和价格进行分解,然后再报价,最后再通过砝码思维促成交易。 价格分解法 比如下面这个例子: 孙老板的公司是一家销售牵引机的公司。 一般同类型牵引机的价格均在 2 万元左右,然而,孙老板的公司却卖 2.4万元。 令人惊奇的是,虽然贵 4000 元,孙老板的牵引机却比别人的牵引机好卖。 其中的缘由何在? 当顾客来到孙老板的公司,询问他的牵引机为什么要贵 4000 元时,孙老板并不多说废话,而是给顾客算了以下一笔账: 20000 元,是与竞争者同一型号的机器价格; 3000 元,是产品更耐用而多付的价格; 2000 元,是产品可靠性更好多付的价格; 2000 元,是公司服务更佳多付的价格; 1000 元,是保修期更长多付的价格; 28000 元,是上述各项总计应付的价格; 4000 元,是折扣; 24000 元,最后价格。 这一笔账列出来后,无需多说,客户已经明白,孙老板没有多收客户一分钱,而是顾客花了 24000 元买了一台值 28000 元的牵引机。 从长远看,购买这种牵引机的成本更低,至此顾客能不动心才怪。 孙老板的价格手段引人注目的地方并不是他的高价,而是高价居然能够成为一种促销手段。 孙老板通过账单的详细说明,让顾客在思想上切实感觉其所付价格是物有所值,同时还将公司的诚意作了巧妙的表达,既获取了高额利润,又提升了产品形象,可谓“一箭双雕”,使消费者心悦诚服地购买高价商品。 我们对商品的报价也要像定价一样讲究策略,不过考虑的角度稍有些不同。 对于商品的定价,无论高价或低价,我们都必须从一系列客观因素来考虑,如成本、费用、利润、税金、需求、竞争等,但是在顾客心中,“贵”与“贱”却是一对相当受主观因素影响的、与“感觉”紧密相连的概念。 孙老板采用的报价方法,可以称为“分解价值法”。 他把产品为什么要卖这个价一项一项算给顾客看,每一个价格构成部分都与一项实实在在的价值即产品所提供的利益相“抵消”,使顾客觉得“值”。 不过,我们不能忽视的是,孙老板的报价中还有关键的一招,那就是折扣。 当顾客相信花 24000 元就能买到 28000 元的牵引机时,他当然就能算出他其实买得比别的牵引机便宜了。 被顾客理解了的价格再给他优惠 4000 元,自然是一个十分具有诱惑力的买卖,让顾客无法不动心。

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